La única forma de aprender a vender grandes negocios es vendiendo grandes negocios. - Ryan "La Máquina" Majerle
Ryan escribió esta frase después de oír a Bill Parcels decir algo parecido sobre cómo ganar grandes partidos. La experiencia de nuestro equipo vendiendo cuentas multimillonarias y ayudando a otros a hacer lo mismo nos ha demostrado que la cita de Ryan da en el clavo.
Priority1 acaba de terminar otra formación avanzada de ventas este mes en Houston, TX. Esta clase estaba formada por representantes que llevan en la empresa entre 9 y 15 meses. El contenido impartido en este evento estaba orientado a ayudar a los representantes de ventas a identificar mejor cómo es una buena oportunidad empresarial, incluyendo los siguientes temas:
- Buenas prácticas para concertar reuniones con propietarios y altos ejecutivos
-Recopilar información clave para esas reuniones de otras partes interesadas de la empresa.
-Descubrir las ineficiencias de los distintos procesos departamentales de la empresa.
-Presentar y vender en función del valor (no del precio)
El material didáctico impartido a este grupo procedía de jefes de ventas con un historial demostrado de ventas a transportistas de gran volumen. Los representantes que asistieron recibieron todo lo que nuestro equipo de liderazgo sabe sobre cómo tener éxito en este campo. A pesar de todo ello, la cita mencionada anteriormente sigue siendo válida para cada uno de estos representantes y para cualquier otra persona que sueñe con cerrar grandes acuerdos algún día. Nadie entiende completamente cómo cerrar grandes negocios hasta que no ha pasado por todo el proceso de prospección, desarrollo, reserva, reunión, cierre, activación y gestión de un gran negocio.
Dicho esto, cualquiera que lea este artículo puede aprender a vender grandes negocios, pero también necesitará un buen líder que le muestre, enseñe y entrene en cada paso del proceso. A continuación encontrarás mis 3 consejos más importantes para vender grandes negocios que todo el mundo debe conocer.
1. La parte más difícil de cerrar un gran negocio es simplemente entrar en la sala. Concertar una reunión con el "verdadero" responsable de la toma de decisiones (es decir, el propietario, el presidente, el director general, el director financiero, el director de operaciones, el vicepresidente, etc.) siempre será tu mayor reto. Si la persona a la que intentas acercarte tiene un cargo de gerente o incluso de director, lo más probable es que no sea quien tome la decisión final. Además, tu jefe debería responsabilizarte de reservar reuniones a nivel empresarial con el responsable de la toma de decisiones adecuado. No debería permitirle reservar estas reuniones con directores de envíos, directores de la cadena de suministro, directores de logística, etc., ya que sólo le conduciría al fracaso. Esas personas pueden seguir siendo tus defensores en el acuerdo, pero no debes tratar de vendérselo. Responsabilizarse de concertar reuniones con el verdadero responsable de la toma de decisiones en una empresa es lo más importante que puede hacer para prepararse para el éxito cuando aprenda a cerrar grandes tratos. La primera pregunta que siempre hago cuando alguien viene a pedirme ayuda sobre una oportunidad empresarial es la siguiente: "¿Cuál es el nombre y el cargo de la persona con la que te vas a reunir?".
2. La segunda parte más difícil de cerrar una gran operación es obtener todos los datos necesarios para evaluar el impacto financiero en el cliente en caso de que traslade su negocio a tu empresa. No se puede cerrar un gran negocio sin conseguir que el comprador confíe en ti lo suficiente como para facilitarte sus datos financieros internos. Esto es absolutamente imprescindible y, de nuevo, tu jefe no debería dejarte seguir adelante hasta que se cumpla este requisito. Además, si no puede obtener esta información del cliente potencial, o bien no está preparado para comprar o simplemente no quiere comprarle a usted.
Si tiene éxito con la primera y la segunda parte, se habrá preparado para el éxito y sus posibilidades de cerrar un gran trato habrán aumentado drásticamente.
3. Por último (mi punto favorito), necesitas un líder que haga todo lo que esté en su mano para ayudarte a conseguir tu primer gran acuerdo si se cumplen los dos puntos anteriores. Además, necesita un líder que le ayude a aprender y desarrollar sus habilidades de venta empresarial mostrándole, enseñándole y entrenándole en cada paso del proceso. La razón número uno por la que la gente deja un trabajo de ventas es porque dejan de aprender y desarrollarse en su puesto. Es importante encontrar un buen líder porque nadie debería sentirse así en su trabajo. Si crees que esta es la razón por la que no estás cerrando grandes tratos, deberías tratar este tema de inmediato con tu equipo de liderazgo ejecutivo. Ellos deberían ser capaces de daros a ti y a tu jefe el apoyo que ambos necesitáis para crecer continuamente en vuestras respectivas funciones. Es importante saber que todos necesitamos la ayuda de los demás para mejorar, así que nunca pienses que no puedes pedir ayuda a ninguno de tus líderes (ni siquiera a los superiores). Su trabajo es ayudarte, así que déjalos hacer su trabajo y deja que te ayuden a aprender a vender grandes operaciones, incluso si el líder al que informas directamente no tiene todas las respuestas.
Para terminar, quiero que todos se hagan estas preguntas:
-En los próximos 12 meses, ¿quiero aprender a vender grandes negocios? Si la respuesta es afirmativa, ¿qué me lo impide?
-Por último, ¿qué apoyo necesito de mi equipo directivo para asegurarme de no fracasar en la consecución de mi objetivo?
Como he dicho antes, cualquiera, incluidos todos los que estáis leyendo este artículo, puede aprender a vender a lo grande, pero ¿realmente quieres hacerlo? ¿Están seguros? ¿Realmente? Para que lo sepas, pasar por este proceso será lo más difícil que harás en tu vida, y lo más probable es que falles cientos, si no miles de veces antes de que veas tu primera victoria reservando una reunión con un verdadero tomador de decisiones en la oportunidad correcta. Incluso entonces, el éxito a la hora de cerrar esa toma de decisiones y conseguir ese gran acuerdo no está garantizado de ninguna manera. Ahora que sabes esto, ¿estás 100% seguro de que quieres pasar por toda la angustia mental y física de aprender este conjunto de habilidades?
Bueno... si tu respuesta sigue siendo sí, haz esto por mí ahora mismo. Coge tu iPhone (probablemente ya lo tengas en la mano), busca la aplicación de la cámara, ábrela, haz clic en el icono de la cámara invertida y, a continuación, quédate mirando fijamente esa preciosa imagen que ves en tu pantalla. Esa persona fuerte, inteligente y súper atractiva que ves devolviéndote la mirada es, literalmente, lo único que te impide hacer realidad tu sueño de vender a lo grande. ¿Tiene sentido? Muy bien. Así que cuando estés listo (tómate tu tiempo), quiero que le digas a esa persona en tu pantalla que no te va a retener más, ¡y vamos a hacer esto!