La seule façon d'apprendre à vendre de grosses affaires est de vendre de grosses affaires. - Ryan "The Machine" Majerle
Ryan a créé la citation ci-dessus après avoir entendu Bill Parcels dire quelque chose de similaire à propos de la victoire dans les grands jeux. L'expérience de notre équipe dans la vente de comptes de plusieurs millions de dollars et l'aide apportée à d'autres pour qu'ils fassent de même nous ont montré que la citation de Ryan est tout à fait pertinente.
Priority1 vient de terminer une autre formation de vente avancée ce mois-ci à Houston, TX. Cette classe était composée de représentants permanents qui travaillent pour la société depuis 9 à 15 mois. Le contenu de cette formation avait pour but d'aider les commerciaux à mieux identifier ce qu'est une bonne opportunité d'entreprise, y compris les sujets suivants :
- Meilleures pratiques pour organiser des réunions avec les propriétaires et les chefs d'entreprise
-Recueillir des informations clés pour ces réunions auprès d'autres parties prenantes de l'entreprise.
-Découvrir les inefficacités des différents processus départementaux au sein de l'entreprise
-Présenter et vendre en fonction de la valeur (et non du prix)
Le matériel didactique présenté à ce groupe provenait de responsables commerciaux qui ont fait leurs preuves dans la vente aux expéditeurs de gros volumes. Les représentants présents ont reçu tout ce que notre équipe de direction sait sur la façon de réussir dans ce domaine. Malgré tout, la citation mentionnée ci-dessus reste vraie pour chacun de ces représentants et pour tous ceux qui rêvent de conclure un jour de grosses affaires. Personne ne comprend jamais vraiment comment conclure de grosses affaires tant qu'il n'a pas traversé tout le processus de prospection, de développement, de réservation, de rencontre, de conclusion, d'activation et de gestion d'une grosse affaire pour lui-même.
Cela étant dit, toute personne lisant cet article peut apprendre à vendre de grosses affaires, mais elle aura également besoin d'un bon leader qui lui montrera, lui enseignera et l'accompagnera à chaque étape du processus. Vous trouverez ci-dessous mes trois principaux conseils pour vendre de grosses affaires, que tout le monde doit connaître.
1. La partie la plus difficile de la conclusion d'une grosse affaire est d'entrer dans la pièce. Obtenir un rendez-vous avec le "véritable" décideur (c'est-à-dire le propriétaire, le président, le directeur général, le directeur financier, le directeur de l'exploitation, le vice-président, etc. Si la personne que vous essayez de convaincre a le titre de manager ou même de directeur, il est fort probable qu'elle ne soit pas le décideur final. En outre, votre chef doit vous tenir pour responsable de l'organisation de réunions au niveau de l'entreprise avec le bon décideur. Il ne doit pas vous permettre de réserver ces réunions avec des responsables des expéditions, des directeurs de la chaîne d'approvisionnement, des responsables de la logistique, etc. Ces personnes peuvent toujours être des champions pour vous dans l'affaire, mais vous ne devez pas essayer de leur vendre l'affaire. La chose la plus importante que vous puissiez faire pour réussir à conclure de grosses affaires est de vous tenir responsable de l'organisation de réunions avec le véritable décideur de l'entreprise. La première question que je pose toujours lorsque quelqu'un vient me demander de l'aide pour une opportunité d'entreprise est la suivante : "Quels sont le nom et le titre de la personne que vous rencontrez ?"
2. La deuxième partie la plus difficile de la conclusion d'une grosse affaire est l'obtention de toutes les données dont vous aurez besoin pour évaluer l'impact financier sur le client s'il vous confie son entreprise. Vous ne pouvez pas conclure une grosse affaire sans que l'acheteur vous fasse suffisamment confiance pour vous communiquer ses données financières internes. Il s'agit là d'un impératif absolu et, là encore, votre chef ne doit pas vous laisser aller de l'avant tant que cette exigence n'est pas satisfaite. En outre, si vous ne parvenez pas à obtenir ces informations du prospect, c'est qu'il n'est pas prêt à acheter ou qu'il ne veut tout simplement pas acheter chez vous.
Si vous réussissez la première et la deuxième partie, vous avez mis toutes les chances de votre côté et vos chances de conclure une affaire importante se sont considérablement accrues.
3. Enfin (mon point préféré), vous avez besoin d'un leader qui fera tout ce qui est en son pouvoir pour vous aider à décrocher votre premier gros contrat si les deux premiers points sont remplis. En outre, vous avez besoin d'un leader qui vous aidera à apprendre et à développer vos compétences en matière de vente en entreprise en vous montrant, en vous enseignant et en vous accompagnant à chaque étape du processus. La première raison pour laquelle les gens quittent un emploi dans la vente est qu'ils cessent d'apprendre et de se développer dans leur rôle. Il est important de trouver un bon leader, car personne ne devrait jamais se sentir comme ça dans son travail. Si vous pensez que c'est la raison pour laquelle vous ne concluez pas de grosses affaires, vous devriez aborder ce problème immédiatement avec votre équipe de direction. Elle devrait être en mesure de vous apporter, à vous et à votre manager, le soutien dont vous avez tous deux besoin pour évoluer en permanence dans vos fonctions respectives. Il est important de savoir que nous avons tous besoin de l'aide des autres pour nous améliorer, alors ne pensez jamais que vous ne pouvez pas demander de l'aide à l'un de vos responsables (même les plus hauts placés). C'est leur travail de vous aider, alors laissez-les faire leur travail et laissez-les vous aider à apprendre à vendre de grosses affaires, même si le chef dont vous dépendez directement n'a pas toutes les réponses.
Pour conclure, je voudrais que vous vous posiez tous ces questions :
Au cours des 12 prochains mois, ai-je envie d'apprendre à vendre de grosses affaires ? Si je réponds oui, qu'est-ce qui me retient ?
Enfin, de quel soutien ai-je besoin de la part de mon équipe dirigeante pour m'assurer que je n'échouerai pas dans la réalisation de mon objectif ?
Comme je l'ai dit précédemment, n'importe qui, y compris vous tous qui lisez cet article, peut apprendre à vendre de grosses affaires, mais le voulez-vous vraiment ? En êtes-vous sûr ? Vraiment ? Sachez que ce processus sera la chose la plus difficile que vous ferez jamais et que vous échouerez probablement des centaines, voire des milliers de fois avant de remporter votre première victoire en prenant rendez-vous avec un véritable décideur à la bonne occasion. Et même dans ce cas, il n'y a aucune garantie que vous réussissiez à conclure ce rendez-vous avec le décideur et à décrocher ce gros contrat. Maintenant que vous savez cela, êtes-vous toujours sûr à 100 % de vouloir vous soumettre à toute l'angoisse mentale et physique de l'apprentissage de cet ensemble de compétences ?
Si vous répondez toujours par l'affirmative, faites-le pour moi tout de suite. Prenez votre iPhone (il est probablement déjà dans votre main), trouvez l'application appareil photo, ouvrez-la, cliquez sur l'icône de l'appareil photo inversé, puis fixez cette belle image que vous voyez sur votre écran. Cette personne forte, intelligente et super séduisante que vous voyez vous fixer est littéralement la seule chose qui vous empêche de réaliser votre rêve de vendre de grosses affaires. Cela vous paraît-il logique ? C'est très bien ! Alors, quand vous serez prêt (prenez votre temps), je veux que vous disiez à cette personne sur votre écran qu'elle ne vous retiendra plus, et que vous alliez faire cette chose !