Vienīgais veids, kā iemācīties pārdot lielus darījumus, ir pārdot lielus darījumus. - Ryan "The Machine" Majerle
Ryan radīja iepriekš minēto citātu pēc tam, kad dzirdēja Bill Parcels teikt kaut ko līdzīgu attiecībā uz uzvaras lielās spēlēs. Mūsu komandas pieredze, pārdodot daudzmiljonu dolāru vērtus kontus un palīdzot citiem to darīt, ir pierādījusi, ka Raiena citāts ir precīzs.
Priority1 šomēnes Hjūstonā, Teksasas štatā, pabeidza vēl vienu papildu pārdošanas apmācību. Šajā kursā bija iekļauti ilggadēji pārstāvji, kuri uzņēmumā strādā jau 9 līdz 15 mēnešus. Šajā pasākumā pasniegtais saturs bija vērsts uz to, lai palīdzētu pārdošanas pārstāvjiem labāk noteikt, kā izskatās labas uzņēmuma iespējas, tostarp šādas tēmas:
- Labākā prakse, kā rezervēt tikšanās ar īpašniekiem un vadītājiem
-Galvenās informācijas vākšana šīm sanāksmēm no citām uzņēmuma ieinteresētajām personām.
-Neefektivitātes atklāšana dažādos uzņēmuma iekšējos procesos.
-Prezentēšana un pārdošana, pamatojoties uz vērtību (nevis cenu)
Mācību materiālus šai grupai sniedza pārdošanas līderi, kuri ir pierādījuši savu pieredzi, pārdodot lieliem kravu nosūtītājiem. Klātesošajiem pārstāvjiem tika sniegts viss, ko mūsu vadītāju komanda zina par to, kā gūt panākumus šajā jomā. Neraugoties uz to visu, iepriekš minētais citāts joprojām būs aktuāls katram no šiem pārstāvjiem un ikvienam, kurš sapņo kādu dienu slēgt lielus darījumus. Neviens nekad pilnībā nesapratīs, kā slēgt lielus darījumus, kamēr pats nebūs izgājis cauri visam liela darījuma meklēšanas, izstrādes, rezervēšanas, tikšanās, slēgšanas, aktivizēšanas un pārvaldības procesam.
Ņemot to vērā, ikviens, kas lasa šo rakstu, var iemācīties pārdot lielus darījumus, taču viņam būs nepieciešams arī labs vadītājs, kas parādīs, mācīs un apmācīs katrā procesa posmā. Zemāk skatiet manus 3 svarīgākos padomus, kā pārdot lielus darījumus, kas jāzina ikvienam.
1. Sarežģītākais liela darījuma slēgšanā ir vienkārši iekļūt telpā. Tikšanās ar "īsto" lēmumu pieņēmēju (t. i., īpašnieku, prezidentu, izpilddirektoru, finanšu direktoru, COO, viceprezidentu u. c.) vienmēr būs jūsu lielākais izaicinājums. Ja personas, ar kuru mēģināt noslēgt līgumu, nosaukumā ir vadītājs vai pat direktors, tad, visticamāk, šī persona nebūs galīgais lēmumu pieņēmējs. Turklāt jūsu vadītājam vajadzētu likt jums uzņemties atbildību par uzņēmuma līmeņa sanāksmju rezervēšanu ar pareizo lēmumu pieņēmēju. Viņam nevajadzētu ļaut jums rezervēt šīs tikšanās ar pārvadājumu vadītājiem, piegādes ķēdes direktoriem, loģistikas vadītājiem u. c., jo tas jūs tikai nostādīs uz neveiksmes ceļa. Šie cilvēki joprojām var būt jūsu čempioni darījumā, bet jums nevajadzētu mēģināt viņiem pārdot darījumu. Atbildības uzņemšanās par tikšanos rezervēšanu ar uzņēmuma patiesajiem lēmumu pieņēmējiem ir vissvarīgākā lieta, ko varat darīt, lai sagatavotu sevi panākumiem, mācoties slēgt lielus darījumus. Pirmais jautājums, ko es vienmēr uzdodu, kad kāds pie manis vēršas pēc palīdzības saistībā ar uzņēmuma iespējām, ir šāds: "Kāds ir tās personas vārds un amats, ar kuru jūs tiekaties?".
2. Otra grūtākā liela darījuma noslēgšanas daļa ir iegūt visus datus, kas jums būs nepieciešami, lai novērtētu finansiālo ietekmi uz klientu, ja tas pārcels savu biznesu pie jums. Jūs nevarat noslēgt lielu darījumu, ja nespējat panākt, lai pircējs jums uzticas pietiekami un sniedz jums savus iekšējos finanšu datus. Tas ir absolūti nepieciešams, un arī šajā gadījumā jūsu vadītājs nedrīkst ļaut jums turpināt darbu, kamēr šī prasība nav izpildīta. Turklāt, ja jūs nespējat iegūt šo informāciju no potenciālā klienta, viņš vai nu nav gatavs pirkt, vai vienkārši nevēlas pirkt no jums.
Ja jums izdodas izpildīt pirmo un otro daļu, jūs esat sagatavojies panākumiem un jūsu izredzes noslēgt lielu darījumu ir ievērojami palielinājušās.
3. Visbeidzot (mans iecienītākais punkts), jums ir nepieciešams vadītājs, kurš darīs visu iespējamo, lai palīdzētu jums noslēgt pirmo lielo darījumu, ja ir izpildīti abi iepriekš minētie punkti. Turklāt jums ir nepieciešams vadītājs, kurš palīdzēs jums apgūt un attīstīt uzņēmuma pārdošanas prasmes, parādot, mācot un trenējot jūs katrā procesa posmā. Galvenais iemesls, kāpēc cilvēki pamet pārdošanas darbu, ir tas, ka viņi pārstāj mācīties un pilnveidoties savā amatā. Ir svarīgi atrast labu līderi, jo nevienam nevajadzētu tā justies savā darbā. Ja domājat, ka šis ir iemesls, kāpēc neslēdzat lielus darījumus, nekavējoties risiniet šo jautājumu ar savu vadītāju komandu. Viņiem būtu jāspēj sniegt jums un jūsu vadītājam atbalstu, kas jums abiem ir nepieciešams, lai nepārtraukti attīstītos savos attiecīgajos amatos. Ir svarīgi zināt, ka mums visiem ir nepieciešama citu palīdzība, lai kļūtu labāki, tāpēc nekad nedomājiet, ka nevarat vērsties pēc palīdzības pie jebkura no saviem vadītājiem (pat augstākstāvošiem). Viņu uzdevums ir jums palīdzēt, tāpēc ļaujiet viņiem darīt savu darbu un ļaujiet viņiem palīdzēt jums iemācīties pārdot lielus darījumus, pat ja vadītājam, kuram esat tieši pakļauts, nav visu atbilžu.
Nobeigumā es vēlos, lai jūs visi sev uzdotu šādus jautājumus:
-Vai es vēlos nākamajos 12 mēnešos iemācīties pārdot lielus darījumus? Ja es atbildu "jā", tad kas mani kavē?
-Visbeidzot, kāds atbalsts man ir nepieciešams no vadības komandas, lai nodrošinātu, ka man neizdodas sasniegt savu mērķi?
Kā jau teicu iepriekš, ikviens, arī jūs, kas lasāt šo rakstu, varat iemācīties pārdot lielus darījumus, bet vai jūs to patiešām vēlaties? Vai esat pārliecināts? Vai tiešām? Lai jūs zinātu, šī procesa iziešana būs visgrūtākais, ko jums jebkad nāksies darīt, un, visticamāk, jums neizdosies simtiem, ja ne tūkstošiem reižu, pirms jūs kādreiz ieraudzīsiet savu pirmo uzvaru, rezervējot tikšanos ar patiesu lēmumu pieņēmēju īstajā izdevīgajā brīdī. Pat tad panākumi, lai noslēgtu tikšanos ar lēmumu pieņēmēju un noslēgtu lielo darījumu, nekādā ziņā nav garantēti. Vai tagad, kad jūs to zināt, jūs joprojām esat 100% pārliecināts, ka vēlaties piedzīvot visas garīgās un fiziskās ciešanas, apgūstot šīs prasmes?
Nu... ja jūsu atbilde joprojām ir "jā", lūdzu, izdariet to man tieši tagad. Paņemiet savu iPhone (iespējams, tas jau ir jūsu rokās), atrodiet kameras lietotni, atveriet to, noklikšķiniet uz reversās kameras ikonas un tad vienkārši skatieties uz šo skaisto attēlu, ko redzat ekrānā. Šī spēcīgā, gudrā, superpievilcīgā persona, kuru jūs redzat, kas skatās jums atpakaļ, burtiski ir vienīgā lieta, kas jūs attur no tā, lai pārvērstu savu sapni par lielu darījumu pārdošanu realitātē. Vai tas ir saprotams? Lieliski! Tāpēc, kad būsiet gatavi (nesteidzieties), es gribu, lai jūs pateiktu šai personai ekrānā, ka viņa vai viņš jūs vairs nekavēs, un dodieties to darīt!