Todos queremos tener éxito, pero ¿por qué algunos tienen más éxito que otros?
No creo que nadie se levante y diga "oye, yo no quiero tener éxito". Sin embargo, al comparar grupos de amigos, promociones con las mismas especialidades y, probablemente, cualquier otro grupo social, existe una gran diferencia entre los que tienen y los que no. ¿Por qué?
Escribí esto porque he visto a personas recién contratadas pasar de ganar un sueldo de principiante a ganar seis cifras en menos de un año y, a la inversa, he visto a personas superinteligentes y educadas en la Ivy League fracasar estrepitosamente. Las personas que destacan al principio de su carrera tienen una clara ventaja para llegar antes a los niveles directivos y distinguirse como talentos especiales dentro de una organización.
En el sector hipercompetitivo en el que trabajo, una fuerza de ventas agresiva es el motor de la organización. Dicho esto, he puesto a un lado las cinco características que he visto consistentes entre las superestrellas en mi organización de ventas y liderazgo.
1. Competitividad
Quiero en mi equipo a la chica o el chico que preferiría morir antes que perder. ¿Suena exagerado? Pues lo es. ¿Por qué lo pregunta? ¿Le preocupa el ambiente que pueda crear esta competitividad? No se preocupe.
Las personas con las que trabajas son un equipo. La responsabilidad de tu equipo es ganar. Se gana superando a la competencia y arrebatándole cuota de mercado. Quiero un grupo de hombres y mujeres que se esfuercen más y lleguen más lejos que la competencia.
Si ha estado alguna vez en un canódromo, sabrá que incentivan a los perros para que corran más rápido poniendo un conejo delante de ellos. Antes había un conejo vivo, pero hoy en día los hipódromos utilizan un conejo mecanizado. Creo firmemente que se necesita un "conejo" en un entorno de ventas competitivo. Desde el punto de vista de las ventas, tiene que haber alguien en cabeza a quien los demás persigan. Si se equilibra adecuadamente, el mejor vendedor puede ser un increíble generador de ingresos para la empresa y el conejo al que persigan todos los vendedores de la competencia.
2. Ingenuidad
Puede parecer extraño que la ingenuidad sea un rasgo deseable, pero permítanme explicarlo. Entré en el mundo laboral a una edad muy temprana y, sobre todo, era ingenuo ante el mundo, pero más aún ante el entorno laboral. Mis padres me educaron correctamente y me inculcaron que debía escuchar y respetar a la autoridad. Ese viejo adagio se trasladó fácilmente al lugar de trabajo y siempre he escuchado a mis superiores. Como la mayoría de ustedes, a lo largo de mi carrera he tenido buenos y malos jefes, e independientemente de lo que pensara de la persona que me dirigía, siempre escuchaba lo que decían y hacía exactamente lo que me pedían. Para explicarlo mejor, cuando entré por primera vez en el mundo laboral no estaba hastiado por los años de experiencia ni por una mala fuente anterior de desencanto en el lugar de trabajo. Estaba fresco y dispuesto a servir sin rechistar a mi empleador.
No estoy seguro de poder duplicar el éxito que he tenido en mi carrera si me pidieran que empezara de nuevo. Casi sé demasiado ahora y eso sería un obstáculo para encontrar el éxito al principio de mi carrera. Hay un momento en que la experiencia y el empuje entran en juego. Al fin y al cabo, todos queremos que la organización para la que trabajamos sea excelente. Pero cuando se es un empleado de primera línea que está aprendiendo, oponerse a las iniciativas de la empresa no es la mejor manera de emplear el tiempo. Encontrar soluciones porque tu jefe te ha encomendado una tarea es mucho más productivo.
3. Trabajo duro
Suena a tópico, pero hay que hincar los codos para ascender en una organización. Casi todos los trabajos de nivel profesional tienen un horario mínimo, quizá de 8.00 a 5.00, como ocurre con nuestro equipo de ventas. Sin embargo, mis mejores empleados salen a las 7 de la mañana y trabajan todo el día. Muchos de ellos siguen en la oficina a las 8 de la tarde haciendo el seguimiento del día. Son muchas horas para cualquiera. Yo busco a personas que reconozcan que esas largas horas dan sus frutos, tanto económicamente como a través de la promoción profesional.
4. Ambición
La ambición es lo más difícil de medir en una entrevista. Diferenciar entre un soñador y una persona muy ambiciosa es casi imposible. Quiero trabajar con alguien que no se conforme con el statu quo y que desafíe los objetivos de ventas porque son demasiado bajos.
5. Lealtad
Si tienes éxito y rindes al máximo, en algún momento de tu carrera recibirás ofertas de trabajo de otras empresas. Siempre es halagador y a veces extraordinariamente tentador. Mi consejo, si está razonablemente contento en su puesto actual, es que no abandone el barco. He visto cientos de ejemplos a lo largo de mi carrera en los que alguien ha buscado un trabajo más interesante y se ha llevado una decepción o ha arruinado por completo su carrera.
Hay algo que decir de las personas que son ferozmente leales a sus organizaciones, y lo mismo puede decirse de los empleadores. He visto muchos ejemplos en los que una organización devuelve esa misma lealtad feroz a sus empleados.
Desde luego, no estoy defendiendo que nadie se quede en una organización que no es ética o que sigue poniéndote en una mala situación. Creo que habrá momentos y fases en tu carrera en los que no te gustará lo que haces o para quién trabajas. Animo a todo el mundo a que mire el panorama general antes de perseguir un título extravagante o un aumento del 25%. No creo que ninguna organización sea perfecta, pero es importante tener una visión global.
Dan Berardi, Director General y Consejero Delegado
